长沙地推团队告诉你,为什么我们的地推这么火?

2018-09-30

6月伊始,各大培训机构正式打响了暑期的生源抢夺战,校长们纷纷摩拳擦掌,为了机构生存而奋斗着!

有的校长可能会问:培训机构究竟如何招生?

长沙地推团队告诉你,为什么我们的地推这么火?

通常我的回答是:中小机构最适合的,还是地推。

但是很多校长却不以为然,纷纷表示不认同,觉得地推已经是过去式了。

他们单方面认为:每个公立学校门口都蹲守着几家学校虎视眈眈,家长们已经完全无视传单了。

但是,我对此却有不同的理解,今天请允许我来分享一下我的故事!

明确:地推≠发单

首先我们要明确一点——地推不等于发单!!!单子发的不好,反而起到反作用。

对于学而思、新东方这些大机构,他们有很强的品牌效应,所以无所谓;但对于我们中小机构而言,仅靠传单是无法达到品牌效应的,那么如何才能让家长第一时间认识我们呢?

换位思考

如果你是家长,你会被什么样的宣传所吸引?

标准答案

我们是提供教育服务的,展现我们的水平是最好的方式。

接下来,就是见证奇迹的时刻!

必杀技一:现场公开课

把公开课开到学校门口去,直接砍掉邀约环节。

我们做过调查,即便是现场留下电话的家长,最后能够上门的大约有20%-30%。

那么现场公开课怎么开呢?

首先,阵仗要大

以英语课程举例,老师和销售、职能一定分开,老师带上教具和小礼物,课程顾问现场邀约小朋友来和老师做英语活动。

经验分享

如果是3年级以下的同学,通常会有家长来接,家长会比较接受这一招,毕竟孩子学了英语,还是希望能秀一下。

我从三个角度来说一下这个活动的重点:

1、 教学老师要以口语为主的游戏,教学卡片是必须的

先闪卡,让学生们看到都是哪些单词,大家站成一个小圆圈。然后老师说到一个单词,拿着这个单词的同学就要快速换位置。看看谁更快!当然游戏还可以有很多种,大家可以风暴一下。

2、 话术要有技巧

邀约老师如果跑过去和家长说“您好,我们有个活动想邀请宝贝来参加一下。”这个效果就大打折扣了。

必须要直接走过去用英语和孩子打招呼并且做自我介绍,如“Hi~ My name is Lily. Hello!”

这时候孩子可能很意外,腼腆着不肯说话。老师不妨主动问问孩子“你有英文名字吗?”一般到这时候,家长反应过来了,会鼓励自己的孩子“你的英文名字是什么呀?”这就好办了!告诉孩子愿不愿意来参加一个英语小游戏,我相信你一定可以哦!

3、 一定要有自己的老学员助阵!!!

这点非常非常非常重要,自己的老学员,就是学校永远的招牌!利用好,绝对事半功倍。

ps:

听说,你们又被城管大哥阻拦了?相信我,谁都遇到过。这里可以给您支个小招:几乎每个学校的周围都会有些小超市、便利店,和他们谈一下。

又有校长说了,这个活动好是好。但是只适合小朋友呀!大一点的孩子怎么办?

必杀技二:现场擂台赛

在学校门口拉起了“单词擂台赛,等你来挑战”的战役!带上平板(要连上手机的热点)和手机,学生在设备上就可开战。

小建议:

只要在规定时间内挑战成功,就有小奖励;

学生在挑战的时候由老师负责加油打气;

课程顾问负责向家长介绍学校的相关课程和特色了。

必杀技三:线上线下互动

为了让学生到线上注册学习、建立师生关系;然后再逐步引流到线下课程。我们前段时间做了一次活动——“10元钱,天天助教请回家”。

毕竟学期中了,让学生报新课不太现实。所以我们就做了一个“线上蓄水池”,把学生拉倒我们的阵营中来。

想知道我们如何在3天招来200个有效资源的吗?3点!

1、 免费?No!

要知道:免费就绝对不会留下任何联系方式。

我们现场的活动是“10元钱,天天助教请回家”。家长现场只要花10块钱,我们就把本学期的学习资源布置给孩子;还免费在微信上答疑、为孩子设计个性化学习方案。

小技巧:

如果你免费,家长就没有任何顾虑和压力。哪怕交了1块钱,家长都要“售后服务”。你这时候要信息,就顺理成章了!我们现场直接加微信好友,发10元红包就拉家长进我们的辅导群。

2、 游戏!

我们选用了连连看的游戏,这个游戏只比速度。越熟练,速度越快。展台旁边立着一个小白板,上面写着各年级的擂主。

3、 气场!

气场太重要了。因为招生本来就是一个让家长有优越感的事情,如果只是让一个兼职发单员或者年轻小教务去和家长沟通,这个气场的对比就太强烈了。

所以,只要地推必摆台,我方气势先拉开,课程顾问和家长沟通的底气都不一样。

我记得现场有至少3家学校同时招生,后半截城管大哥还来围追堵截。但是,我们三天收集了200多有效信息。甚至有的孩子家长没有来接,自己又没带钱,回家带上家长再来我们展台,我们已经收摊回学校了。家长通过其他家长联系到我们,说孩子非常想和我们学习。

必杀技四:你发传单?我不!我发“考试真题”!

家长为什么要给孩子报班?如果你想不明白这个问题,你的招生永远都只能打在棉花上。

有的校长很不服气,说“我们家的传单是请设计师设计的”!相信我,在家长眼里很难有任何识别度。

家长想要什么?家长想要自己的孩子提升。就这么简单!那么你的招生一定要让家长知道:你需要的,我有!

我们前段时间做了个H5的测试,可以通过微信发出来。当然啦,题目一定要吸引,例如“xx中学期中真题”或者“小升初必会20题”。

这个链接发出来,只要是家长看到了,都忍不住让自己孩子看看。查看成绩的时候,需要验证手机号获得。这时候,联系方式和学习轨迹一并得到,接下来就是回访!

大家都说电话叫“陌拜”,但我们的第一通电话就对学生的学习了如指掌。那么大家在电话回访的时候,必须要注意以下细节:

1、 我是谁?我是怎么知道孩子的学习情况的?这个可以直接说,昨天孩子完成了我们在线的一个学情测试,所以给您做一个回访工作(千万别等一个星期,黄花菜都凉了)。

2、 通过测试轨迹,我们做了专业的分析——目前学生的情况是……,这才是家长最关注的。

同时,强调我们发的是隔壁重点校的期中测试题。这招很管用,尤其是那些想考却没考上重点中学的学生。

没关系,虽然咱们没在这个学校,但是只要在我们这学习,我就能让你赶超重点校的优等生!

3、 好比医生号脉,说清楚了问题,就要抓药。电话沟通最忌讳就是简单的Say Hi! 一定要有“最适合”孩子的课程来解决孩子的问题。

最后的最后,要提出愿景。销售是卖什么?卖美好的未来才有价值。要让家长相信,你这个课程就是专门为他们家孩子而设计的。

作者说:

中小新机构现在面临的竞争压力很大,我们不能寄希望于天上掉馅饼,也不能再用老一套的方法低效推广。

找到自己学校的特色,每个阶段的活动设置好目标,市场+教学团队齐心协力一起完成。积少成多,才是我们中小机构招生的唯一出路。

另外,招生只是宣传手段,能否真正发展起来还要看教学质量是否过硬。口碑,是中小机构能够做强的核心。招生不易,招3个留1个的结局,只会大大打击市场团队的信心。